Caso de éxito · Retail · Lanzamiento internacional
Starshop era una marca de reciente creación sin un solo dato publicitario previo. Diseñamos una estrategia mixta de 6 meses combinando envíos PR a influencers y medios en España, Portugal e Italia con campañas de Meta Ads para construir presencia internacional desde cero. 5.076€ de ventas netas en el primer ciclo.
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01 — La situación inicial
Este caso de éxito de lanzamiento ecommerce internacional empieza con lo más difícil y lo más interesante al mismo tiempo: Starshop llegó a Hasta En La Sopa como una marca completamente nueva, sin histórico publicitario, sin audiencias acumuladas y sin datos de compradores previos. Cero. Una hoja en blanco.
Pero también con algo que pocos casos del portfolio tienen: la libertad de diseñar la estrategia correcta desde el primer día, sin el lastre de campañas mal configuradas que rescatar ni audiencias contaminadas que limpiar. Cuando empiezas desde cero, puedes hacer las cosas exactamente como deben hacerse.
"Empezar desde cero no es una desventaja. Es la oportunidad de construir la arquitectura correcta sin compromisos heredados del pasado. El reto es hacer las cosas bien desde el primer euro."
El equipo de Starshop y Hasta En La Sopa se reunieron varias veces para diseñar conjuntamente la hoja de ruta de los primeros 6 meses. El resultado fue una estrategia mixta que combinaba dos tipos de acciones muy diferentes pero perfectamente complementarias: envíos de PR a influencers y medios especializados en tres mercados simultáneos — España, Portugal e Italia — y campañas de Meta Ads para capturar y amplificar el alcance generado por esos envíos PR.
Esta combinación de PR y paid media es el único caso del portfolio de Hasta En La Sopa donde se integran de forma deliberada y coordinada las relaciones públicas con la publicidad pagada. Y tiene una lógica muy clara: el PR genera credibilidad y alcance orgánico que el paid media no puede comprar directamente. Y el paid media amplifica ese alcance y convierte el interés generado por el PR en ventas concretas. Los dos juntos multiplican el impacto de cada uno por separado.
La decisión de atacar tres mercados simultáneamente desde el lanzamiento —España, Portugal e Italia— también fue deliberada y estratégicamente fundada. Diversificar el riesgo de entrada en mercados desde el primer día, probar qué mercado respondía mejor al producto de Starshop y construir presencia internacional sin pasar por la fase de solo-mercado-local que muchas marcas nunca superan.
Sin píxel con datos de compradores, sin audiencias acumuladas, sin creatividades testadas previamente. El algoritmo de Meta Ads tenía que aprender desde cero quién era el cliente de Starshop. Eso significa que las primeras semanas son siempre las más caras y las más arriesgadas del ciclo publicitario.
España, Portugal e Italia tienen culturas de consumo diferentes, plataformas preferidas distintas, idiomas propios y comportamientos de compra online que no son iguales. Diseñar creatividades y mensajes que funcionasen en los tres mercados sin perder especificidad local fue uno de los retos creativos más importantes del proyecto.
Una marca nueva no tiene reseñas, ni testimonios, ni una comunidad que avale el producto. En ese contexto, la credibilidad tiene que construirse de otra manera: con el aval de influencers y medios que ya tienen la confianza de la audiencia objetivo. El PR fue la herramienta para ese primer paso de construcción de confianza.
El mayor riesgo de una estrategia mixta es que las dos palancas funcionen de forma descoordinada. Si el PR genera interés en un momento en que las campañas de Meta Ads no están activas, se pierde la oportunidad de capturar ese interés. La sincronización entre los envíos PR y la activación de campañas fue crítica para el resultado final.
02 — Los tres mercados
No un mercado, luego otro, luego otro. Los tres simultáneamente, con estrategia de PR, influencers y Meta Ads adaptada a cada país. Así se construye presencia internacional de verdad.
España fue el mercado principal y el punto de partida natural para Starshop. El mercado donde la comunicación era más directa, donde el equipo tenía más conocimiento del consumidor y donde los primeros envíos PR generaron la mayor tasa de respuesta. Las campañas de Meta Ads en España usaron las creatividades con mayor rendimiento en este mercado como punto de referencia para adaptar los formatos a Portugal e Italia.
Portugal fue el primer mercado internacional y el que demostró que la propuesta de valor de Starshop tenía potencial de expansión más allá de España. Los envíos PR en Portugal se adaptaron al mercado local con materiales en portugués y con una selección de influencers y medios específica del ecosistema de contenido portugués. La respuesta del mercado portugués validó la decisión de internacionalizar desde el primer día.
Italia fue la apuesta más ambiciosa del lanzamiento. Un mercado de consumo sofisticado, con alta sensibilidad al diseño y la calidad, y con una barrera lingüística real que requería materiales completamente localizados. Los envíos PR en Italia se gestionaron con selección muy cuidadosa de los perfiles contactados y con materiales de producto en italiano. La inclusión de Italia desde el primer día demostró que Starshop tenía ambición de marca europea desde su nacimiento.
03 — La estrategia mixta
La estrategia mixta de Starshop fue la más compleja en términos de coordinación de acciones del portfolio. Dos palancas muy diferentes, relaciones públicas y paid media, tenían que funcionar de forma sincronizada para que cada una potenciase el impacto de la otra.
El PR fue la primera palanca en activarse, antes de lanzar las campañas de paid media. La razón es estratégica: cuando un influencer o un medio habla de una marca nueva, le transfiere parte de su credibilidad acumulada ante su audiencia. Eso es algo que el paid media no puede comprar directamente, pero que el paid media puede amplificar exponencialmente.
Las campañas de Meta Ads se lanzaron de forma coordinada con los envíos de PR, para que cuando el interés generado por el PR empezase a producir tráfico e interacción en redes sociales, las campañas de retargeting ya estuviesen activas para capturar a los usuarios que habían visto el producto pero no habían comprado todavía.
Medir el impacto de una estrategia mixta de PR y paid media es más complejo que medir el ROAS de una campaña de Meta Ads pura. El PR genera alcance que no tiene un coste de clic ni un ROAS directo, pero que contribuye a la conversión a través del retargeting y el tráfico orgánico que genera. El sistema de medición de Starshop tuvo que capturar ambas fuentes de impacto.
A diferencia de los casos donde la estrategia se diseña para maximizar el ROAS inmediato, la hoja de ruta de Starshop estaba diseñada para 6 meses porque el objetivo no era solo generar las primeras ventas: era construir los cimientos de una marca con presencia real en tres mercados europeos. Eso requería una visión temporal más larga y una secuencia de acciones muy específica.
04 — Ejecución
La ejecución de Starshop fue la más larga en tiempo y la más compleja en coordinación de acciones diferentes del portfolio. Cada mes tenía sus propios objetivos y sus propias métricas de éxito.
Los primeros dos meses fueron de preparación y de primeros disparos. Configuramos la infraestructura técnica completa — píxel, eventos de conversión, estructura de campañas, sistema de medición por mercado — y preparamos los kits de PR para los tres países con materiales adaptados a cada idioma y mercado. Los primeros envíos PR se realizaron en España para validar la respuesta antes de escalar a Portugal e Italia. Los primeros contenidos de influencers empezaron a aparecer en redes sociales generando los primeros datos de audiencia que el píxel empezó a capturar.
Con los primeros contenidos de influencers publicados en España y el píxel acumulando datos de visitantes cualificados, lanzamos las campañas de Meta Ads y activamos los envíos PR en Portugal e Italia simultáneamente. Las campañas de retargeting de los usuarios que habían llegado al site por el PR empezaron a convertir desde las primeras semanas. El contenido UGC generado por los influencers se usó como creatividad en las campañas de paid media, lo que generó tasas de CTR significativamente superiores a las creatividades de producto puro.
Con el sistema funcionando en los tres mercados, el trabajo de los últimos dos meses fue de optimización: concentrar el presupuesto de paid media en los mercados y conjuntos con mejor rendimiento, lanzar campañas de últimas unidades para convertir el inventario comprometido en ventas, y consolidar los aprendizajes del periodo completo para planificar el siguiente ciclo de 6 meses. El resultado final del primer ciclo fue de 5.076€ en ventas netas, una base de audiencias acumulada en tres mercados europeos y un conjunto de aprendizajes muy concretos sobre qué funcionaba y qué ajustar para el siguiente periodo.
05 — Los resultados
Captura real de la facturación de la tienda Starshop. 5.076€ de ventas netas en el primer ciclo de 6 meses.
06 — Los envíos PR
Los envíos PR fueron la primera acción de la estrategia. Antes de gastar el primer euro en publicidad, el producto de Starshop ya estaba en manos de influencers y medios en España, Portugal e Italia. Así se construye credibilidad sin histórico.
07 — Lo que aprendimos
Starshop es el caso más único del portfolio en términos de estrategia: la única combinación deliberada de PR y paid media, y el único lanzamiento internacional desde el primer día. Las lecciones que dejó son aplicables a cualquier marca que quiera hacer bien el lanzamiento.
La secuencia importa. Enviar los PR antes de lanzar las campañas de paid media permitió que cuando las campañas estuviesen activas, parte de la audiencia ya había tenido un primer contacto con la marca a través del contenido de los influencers. Eso reduce el coste de adquisición en el paid media porque la audiencia llega con cierto nivel de reconocimiento previo.
Usar el contenido generado por los influencers como creatividad en las campañas de Meta Ads generó tasas de CTR significativamente superiores a las creatividades de producto puro. El formato nativo de un vídeo de influencer en el feed no se parece a un anuncio convencional, y eso reduce la resistencia del usuario al impacto publicitario. Es prueba social y creatividad en uno.
La mayoría de las marcas esperan a consolidar el mercado local antes de internacionalizar. Starshop demostró que con la estrategia y los materiales correctos, es posible atacar tres mercados simultáneamente desde el lanzamiento. Eso además reduce el riesgo: si un mercado responde peor de lo esperado, los otros dos compensan, y los datos de los tres dan información muy valiosa sobre cuál priorizar en el segundo ciclo.
Starshop no tenía el lastre del historial mal configurado que teníamos que limpiar en casos como Derecho Virtual o Vanylu. Eso permitió diseñar la infraestructura correcta desde el primer día. El resultado fue una cuenta limpia, un píxel que aprendía correctamente desde la primera semana y una estructura de campañas que no tenía que competir con ruido heredado del pasado.
Cuando el cliente y la agencia acuerdan una estrategia de 6 meses, cambia la forma de interpretar los resultados semana a semana. El primer mes no tiene que ser rentable: tiene que aprender. El segundo tiene que validar. El tercero y cuarto tienen que optimizar. Y los dos últimos tienen que consolidar. Esa visión temporal evita las decisiones precipitadas que destruyen estrategias que necesitaban solo un poco más de tiempo.
En los tres mercados, las campañas de "últimas unidades" generaron tasas de conversión muy superiores a las campañas estándar de producto. La urgencia real — no inventada — es uno de los motivadores de compra más potentes que existe. Cuando hay stock limitado real, comunicarlo directamente en el anuncio multiplica la tasa de conversión porque elimina la procrastinación del comprador.
08 — Preguntas frecuentes
Estas son las preguntas clave cuando una marca nueva quiere lanzar un ecommerce en varios mercados combinando influencers, relaciones públicas y publicidad pagada.
La estrategia combinó envíos PR a influencers y medios con campañas de Meta Ads en España, Portugal e Italia. El objetivo era construir credibilidad, generar tráfico cualificado y convertir ese interés en ventas.
Starshop logró 5.076€ de ventas netas en el primer ciclo de 6 meses, activando tres mercados europeos desde cero: España, Portugal e Italia.
El PR aporta credibilidad, contenido de influencers y prueba social. Meta Ads permite amplificar ese interés y hacer retargeting a quienes descubren la marca a través de influencers o medios.
Sí, pero exige adaptar materiales, idioma, creatividades y medición por mercado. En Starshop se trabajaron España, Portugal e Italia con una hoja de ruta de 6 meses y mensajes localizados.
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